Exportar a Estados Unidos

Publicado el 04/06/2008 por Mercedes en la categoría : El mercado

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Este es un breve extracto de un profundo y detalladísimo informe publicado por Luis Palomino (ICEX) Paula Gómez (IGAPE) en el portal del ICEX (Instituto Español de Comercio Exterior) y cuya lectura recomendamos a todos los interesados.

CONSEJOS A CONSIDERAR EN CONTRATOS CON EMPRESAS ESTADOUNIDENSES:

Para realizar una exportación a los Estados Unidos el exportador español deberá normalmente establecer un contrato de venta o conseguir que el comprador acepte sus condiciones generales de venta (CGV), lo que en inglés se denomina “General Terms of Sale”.

Naturalmente, el contenido del contrato o la aceptación de las CGV dependerá de la capacidad negociadora de cada parte.

En muchos casos, el comprador americano impondrá sus condiciones ocurriendo esto más frecuentemente en el caso de las grandes empresas americanas que disponen de buenos equipos jurídicos y mucha capacidad de compra y de negociación.

En otros casos, el exportador tendrá una mayor capacidad negociadora si dispone de algún producto exclusivo o especialmente deseado por el comprador.

En cualquier caso, se trate de la redacción de las CGV o de la redacción de un contrato, el proceso es idéntico, puesto que en ambos casos habrá que tener en cuenta no solamente las particularidades del derecho americano, sino también las demandas del comprador, si queremos tener una oportunidad de éxito en la operación.

En efecto, una propuesta de contrato que no tenga en cuenta estos factores, sino que sea una simple transposición de las CGV del vendedor español, será muy probablemente rechazada por el comprador americano.

El exportador es quien debe preparar el primer borrador del contrato. De hecho, se revela a menudo difícil modificar un borrador elaborado por el comprador americano y adaptarlo a los intereses del exportador español.

Teniendo en cuenta las prácticas americanas según las cuales los contratantes recurren frecuentemente a los tribunales, a los abogados e intentan abrir procesos o amenazan con hacerlo, un contrato redactado correctamente y que proteja los intereses del exportador español es esencial.

Otro punto importante es el adecuado manejo del tiempo durante al negociación. Si el vendedor español negocia un contrato en los Estados Unidos, deberá prolongar su estancia en el país los días que sean necesarios para concluir las negociaciones y firmar el contrato. Si regresa demasiado pronto a España, se sucederán intercambios por escrito, nuevas negociaciones telefónicas o vía fax/correo electrónico, lo que dará lugar a gastos extraordinarios en concepto de honorarios por consejos jurídicos.

En cualquier caso, es importante que las partes se pongan de acuerdo sobre un documento único.

De hecho, puede surgir un problema de homogeneidad cuando las condiciones del pedido procedente del comprador difieren de las CGV escritas al dorso de la confirmación de pedido que devuelve el vendedor, por poner un ejemplo. Es conveniente recordar que aunque la economía americana sea rica en oportunidades de negocio, presenta igualmente riesgo de impagados.

La obtención previa de información sobre el cliente americano es precaución elemental. La fuente habitual de información sobre las empresas americanas es la agencia privada DUN & BRADSTREET, que puede ser consultada directamente o acudiendo a los dispositivos oficiales de asistencia a las empresas exportadora, como son el ICEX o las diferentes Oficinas Comerciales en Estados Unidos.

Informaciones complementarias se pueden recoger en otras fuentes clásicas, como son bancos, cámaras de comercio locales y compañías de seguros (CESCE u otras compañías especializadas en riesgos comerciales).

Artículo publicado originalmente en Microsoft Centro para Empresas y Profesionales.

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