Cómo incrementar las ventas

Publicado el 05/07/2007 por Mercedes en la categoría : Estrategia promocional

IdeaSegún Begoña Pabón, Coach de Negocios de Action International (Compañía especializada en Coaching Empresarial para Pymes), « La importancia de la fidelización de los clientes tiene como factor clave la rentabilidad a largo plazo de la empresa, por lo que es indudable que debemos ponernos manos a la obra para mejorar cuanto antes las habilidades de venta.

Los principios básicos que deben regir nuestras actitudes de venta deben partir de un firme propósito de conocer realmente a nuestro cliente e identificarlo de forma personalizada. El objetivo: el cliente debe sentirse mimado. En este sentido todas las habilidades personales que contribuyan a generar confianza, credibilidad e interés serán claves a la hora de planificar un proceso de venta. Obviamente el uso de recursos tecnológicos que nos permitan facilitar el control y puesta en marcha de este proceso será fundamental.

Siguiendo los consejos que se muestran a continuación vamos a conseguir… ¡el éxito seguro!


No lo dudemos más y apliquemos los principios de lo que los expertos norteamericanos llaman “Marketing one-to-one” (Marketing uno-a-uno): Hay que vender individualmente, de manera personalizada de forma que el cliente así lo perciba, para lo que es recomendable tener en cuenta los siguientes principios básicos:

1) Identificar debidamente a nuestros clientes: saber quiénes son nuestros mejores clientes, qué porcentaje de la facturación generan e instrumentar pautas para atenderles mejor. Es interesante tener bases de datos con la información necesaria para que cualquier miembro de nuestra organización pueda conocer al instante la situación general de un determinado cliente.

2) Comunicarse permanentemente con los clientes: hay que mantenerlos informados sobre las novedades que surjan en nuestra empresa y al tanto de nuestros productos o servicios. Cada cierto tiempo, es conveniente mantener una reunión informal con el cliente, visitándolo en sus oficinas o comiendo juntos.

3) Todas las ofertas que se le hagan a un cliente deberían estar adecuadas para él: desde la forma y horarios de una llamada para anunciarle algo, hasta los servicios de post-venta que recibe, todo, absolutamente todo debería adecuarse a los gustos y particularidades del cliente.

4) Pensar en los intereses del cliente: intentar siempre conectarse con los intereses de los clientes, con la forma en que ven las cosas, sus principios y valores. Sólo de esta manera podremos satisfacerle y lograr con ello una relación sostenible y duradera.

5) Asistir lo mejor preparado posible a cada una de las reuniones de ventas: recordar que un cliente insatisfecho comentará su situación con directivos y amigos, por lo cual una mala imagen se propagará más allá de lo que creemos. En cambio, si nos mostramos preparados, es probable que el cliente se identifique más con nosotros y compre nuestros productos o servicios, además de recomendarnos.

6) Escuchar mucho, hablar poco y concluir en conjunto con el cliente: lo más importante para un vendedor es acercarse a su cliente, conocerle debidamente y manejar la reunión de manera sutil hasta que el cliente sienta que al comprar nuestro producto o servicio él ganará más dinero, sea directa o indirectamente, o porque percibe que con él amplía o complementa sus servicios.

7) Manejar las objeciones del cliente como una fuente primordial de acercamiento: cuando alguien replica algo, desea en el fondo que se le convenza y permite al vendedor experto conocer lo que necesita o teme su comprador, lo que desea resolver antes de decir el “sí, compro”.

8) Promover la empatía: hay que acercarse emocionalmente al cliente, sincronizando nuestra forma de proceder con la de nuestro interlocutor, lo cual crea necesariamente un clima de acercamiento y diálogo fluido, y esto equivale a « compra ».

9) Nunca, pero nunca, criticar a la competencia: a nivel empresarial, el respeto y la ética, junto con la honestidad a la hora de hacer negocios, constituyen la base de toda relación sólida y duradera.

10) No discutir con el cliente: hay que intentar siempre llegar a un acuerdo tras un intercambio positivo de opiniones. La discusión sólo produce que cada uno se quede con su postura y se anula todo acercamiento entre las partes.

11) Nunca mentir: hay que ser siempre honesto, porque si no, antes o después, el cliente se dará cuenta del engaño y entonces, adiós a nuestra credibilidad como vendedores y adiós a la buena imagen de nuestra empresa.

12) Una vez que se haga la venta, no desentenderse del cliente: la venta nunca termina cuando se firma un contrato o se entrega un producto. Sigue con cada servicio e interacción de la empresa vendedora. Sólo así lograremos no sólo hacer ventas, sino hacer clientes, crear relaciones duraderas y productivas.

Y sobre todo… ¡mantener siempre una actitud positiva y muy optimista! Sólo con la puesta en práctica de estas recomendaciones, podremos garantizarnos una clientela satisfecha y fidelizada con nuestra empresa, y ni que decir tiene el potencial inmenso que un cliente satisfecho tiene para una empresa, no sólo en términos económicos, sino también en las posibilidades de promoción de por el “boca-oreja”…, una herramienta de marketing económica y altamente rentable para nuestra organización.

Fuente: Microsoft España

¿Le interesa ese artículo publicitario?

Presentación

En éste Blog encontrareis información sobre el mercado de los artículos publicitarios y regalos de empresas. Si buscas un artículos publicitario en particular, o si quiere compartir una información interesante, contáctanos

Productos de interés

tatuajes temporales

buscar

Buscar información sobre el mercado, los productos, el objeto publicitario entre 700 artículos del blog.

otros enlaces

otros enlaces

otros enlaces

suscribirse

nete a nuestros 30 000 suscriptores de la Newsletter RSS