Morosidad en el mercado promocional

Publicado el 11/02/2008 por Mercedes en la categoría : El mercado

Artículo de Horacio Placenti, de Horizon Sources.

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Cada vez más seguido vemos incumplimientos en pagos en nuestro sector, un grave problema que pone en peligro la estabilidad económica de nuestra empresa.

morosos ¿Cuál es la causa?

Cuando las ventas están más bajas es cuando más flexibles nos mostramos, ávidos de captar más pedidos y engrosar así la debilitada facturación de los primeros meses del año.

Por el contrario, cuando más bajas son las ventas es cuando más riesgo de demora o impagos corremos, por lógico carácter transitivo.

¿Qué hacer entonces?

CONFIAR Y ARRIESGAR O DORMIR TRANQUILOS:

Los pequeños y medianos reclamistas que no disponen de un departamento financiero deben discriminar claramente el tipo de flexibilidad que aplican a la hora de cerrar una operación.

Por un lado, el riesgo financiero es limitado y controlable, es decir, cuando no se dispone del capital de giro necesario para financiar el pedido, se depende de que el cliente pague en el término previsto para poder cumplir el reclamista con su proveedor, en este caso, de producirse una demora, caben varias acciones:

Renegociar con el proveedor explicando la situación particular y pidiendo un plazo extra, o bien negociar con su banco si se dispone de pagarés o facturas para descontar.

El problema sucede cuando el riesgo no es de demora sino de impago, es ahí donde no debemos correr riesgos, o al menos minimizarlos.

CONSEJOS SENCILLOS PARA DISMINUIR RIESGOS:

– Diferenciar al cliente reclamista unipersonal que trabaja desde su casa o un despacho de alquiler de una empresa con antigüedad, empleados, domicilio estable, etc…

– Pedir referencias al banco si se dispone de sus datos.

– Existen empresas de calificación de riesgos así como también aseguradores de caucion y garantía de pagos, siendo ésta la forma más segura, aunque vaya en detrimento del margen de beneficio, ya que si se carga ese coste en el precio del producto se pierde competitividad.

– La modalidad de descuentos por pronto pago suelen ser atractivas cuando el cliente es un intermediario o reclamista solvente y dispone de capital de trabajo.

PLAZOS DE PAGO EN EUROPA:

Cada país de la comunidad europea tiene sus costumbres y plazos de pagos diferentes.

He aquí un grafico donde podemos ver por país los plazos habituales de pago a proveedores así como también la morosidad promedio.

Morosidad
Gráfico: publicación « Emprendedores » 125/2008

CONCLUSIÓN:

deuda “Más vale pájaro en mano que cien volando”

A la hora de financiar, arriesguemos y flexibilicemos nuestras condiciones de pago, pero sólo con nuestros clientes más fieles. Recordamos así a nuestros lectores la más efectiva enseñanza de marketing que dice:

“Para garantizar el éxito invierte el 85% de tu tiempo en fidelizar el 20% de tus clientes”.

Ilustración cabecera: elEconomista.es

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